为贯彻落实总省行“分田到户”工作要求，工行常州分行积极响应，在全行范围内开展长尾代发试点单位客户专项运营，增加代发单位客户粘性，提升客户贡献，探索长尾客户资产提级的数字化运营模式，在省行开展的“长尾提质先锋训练营”竞赛中，工行常州分行表现突出。截至3月末，15家代发单位共5488户长尾客户，共提级884户，提级率16.11%，AUM资产提升率超过288%。
工行市分行负责完善组织架构，持续在线触达。一是构建运营体系，完善组织架构。成立长尾提质直营团队，形成“市行线上批量触客+支行线下跟进营销”的双层运营体系。通过“长尾提质先锋训练营”竞赛活动，以赛代练，制定详细的运营策略与考核激励。二是坚持数据驱动，赋能精准营销。根据代发单位客户画像挑选优质代发企业，并为个人代发客户匹配个性化营销策略，定期复盘行内线上活动的运营效果。三是强化部门联动，断点跟进营销。借助特定优势金融产品，联合卡部、个金部、普惠部等，通过广告推送、断点营销、专项活动等方式，提升客户资产质量。重点就商户贷、融e借、信用卡等产品，通过手机银行广告、短信外拨等方式对客户进行触达，根据客户点击情况确定高意愿清单协同跟进营销，提升产品渗透率和客户资产留存率。
支行负责精准施策，确保落地执行。首先是制定个性化运营方案。针对重点代发单位的单位性质以及员工画像情况，制定专属运营方案，包括线上线下多渠道维护、职场营销等。其次是做好企业微信线上维护，提升客户满意度与信任度。定期策划线上活动，用理财知识有奖问答的形式，活跃群内氛围，提升客户体验。抓住重要时间节点，抢抓政策机遇，提前预约个人养老金缴存开户，加大职场营销频次。比如天宁支行在深度高频维客的基础上，第一时间获取关键信息，抓住企业年终奖发放节点，成功落地该单位批量存单业务，新增缴存329户，缴存金额371万元，有效促成长尾客户提质。
网点负责维护客户，提升客户体验。以天宁中山门支行为例，该网点充分利用与某代发单位信任度高与距离近这两点优势，把握营销旺季多次开展职场营销，提升代发客户产品渗透率。在年终奖发放期间，开立绿色通道，准备红包信封，增强客户体验感。
下一步，工行常州分行将继续深耕代发客群，挖掘长尾客户价值，为全行高质量发展贡献力量。通过大数据分析，识别易提级客户，结合线上+线下模式，提升客户资产质量。最终形成一套完善有效的长尾代发客户数字化运营方案，助力我行“第二曲线”快速增长。
