“双11”之前，记者与常州市电子商务协会相关人士、商家、服务提供商进行了交流，发现大家都不约而同地提到，由淘宝牵头、众多网络平台跟进的“双11”购物狂欢进入第15个年头后，呈现出后继乏力的疲态；特别是随着各大短视频平台、主播经济、AI技术的不断兴起，常州商家的赚钱模式正在不断多样化，结合企业自身具体情况，向AI（图片、视频用人工智能方式呈现）、直播（主播流量带货）、私域（朋友圈、微信群黏住老客户）等多种模式要效益。
忙了5年“双11”，今年客户要求最高
营销策划：AI技术、直播带货很火
作为众宜传媒负责人，2019年从大学电子商务专业毕业的张文仲，已经忙了5年“双11”。“我们负责为企业提供整体包装和营销策划，今年是有史以来企业要求最高的一次。除了传统的摄影、短视频外，在我们服务的苏锡常共500多家企业里，10%的高端或头部企业要求一定要有AI技术加持，而我接触过的所有企业都要求提供全流程直播服务。”
传统技能逐渐不够用
学校的摄影课程，让张文仲对拍照产生了兴趣。有感于学校教得不够深入，他自己到校外报名培训课程，自己花钱买设备，利用学校提供的摄影棚和创客空间，不断磨练技术，还在学校的扶持下成立了自己的工作室，接一些电商企业的单子。
“当时主要是拍一些产品效果图，设计网购页面上的详情页等。只要会拍照、会P图，照客户的意思多改几遍，客户基本都会满意的。”这种在张文仲看来较轻松、来钱快的生意，从2020年开始就再也找不到了。“2020年时，商家除了要求提供图片服务，用于淘宝、天猫等网店展示；还要求提供短视频服务，用于抖音、快手等平台展示。”
由于这类拍摄需要有一定提前量，所以前两年的“双11”，张文仲和团队从9月就开始洽谈和拍摄，按照客户要求修改，赶在11月8日前全部做好。
直播从“顶配”变“标配”
从2020年开始，张文仲发现直播带货的势头起来了，于是他也顺势拓展业务，做起了助播工作。“简单地说，就是前期帮助主播提炼自己的话术，在直播时帮助处理意外情况，把握好主播的带货节奏。”
团队的小伙伴正在全力做好助播工作
有一个案例让张文仲记忆犹新：2021年，他接到了一个帮助宜兴客户直播推销紫砂壶的营销案。因为前期预判不会热销，客户也没有做足准备。不料在“双11”直播当天，生意好到完全超出了预期，一款推出立马秒光，完全供不应求。网友不停发弹幕质问“为何抢不到”。主播措手不及，不知如何回答，场面一度有些失控。他立即指点主播推出互动游戏，转移网友关注，由客户加紧补货，总算应付过去。之后他为客户做了详细的复盘报告，得到客户好评，并达成了固定合作。
“今年客户对于直播的需求更加旺盛，主要有三方面的需求，一是针对客户自己的主播和产品进行全面的形象设计，为主播设计有自己风格的话术；二是帮着联系有流量的主播来带货；三是帮助有官方视频号的客户，进行全方位的经营，包括主播选择、产品包装、直播内容等。”张文仲说。
除了销售产品的企业外，今年还有不少服务类、餐饮类商家也做起了直播，像一些熟食类、品牌咖啡等不少以前以外卖为主的商家，也成了张文仲的新客户。“直播如今已经成了营销标配了，谁没有，谁就处于劣势。”
AI技术加持成为新趋势
11月6日上午，张文仲去和无锡的一家客户商谈时，带了一部手提电脑，里面除了有以往的图片、短视频和直播的相关材料外，还特别配有多款AI软件。“这些AI软件，不但可以用于图片、视频的数据建模，还能生成各类广告、影视脚本、各类场景，能把客户需要的一切效果，即时完美地呈现出来。”
比如AI摄影，以前要拍摄基本素材，通过PS修图，做出效果，差不多要花1天时间。现在只需要拍好基本素材，所有效果都可以利用AI技术实现，一般只需要几个小时。“不但用时更少，而且更有创意，所有人们能想到的或是想不到的效果，都可以直接呈现出来。我与客户交流，不用像以往那样跑好几趟，快的话一次就可以搞定。”
“现在只有一些意识到AI潜力的高端客户有这方面的要求，但我相信，今后随着电商市场的持续细分，肯定会有越来越多的企业这样做。”张文仲已经为此做好了准备。
传统模式越来越不吃香
电子商务协会：首次没办“双11”培训
“每年的‘双11’都是我们电子商务协会的重点工作，但是最近这两年来，特别是今年，会员企业对我们提出了更高的要求，希望提供能够立马把商品变现的办法。”11月2日，协会相关负责人表示，今年协会还是一如既往地为会员企业保驾护航，同时把更多精力用于为会员企业牵线搭桥，寻找最紧缺的人才。
该负责人说，往年“双11”前，协会工作人员都会分多路与会员企业当面交流，听取他们的意见，并且请来电商行业的精英和相关专家，为会员企业的负责人或电商业务负责人举办备战“双11”的培训会，这种做法一直持续到去年。“总的来说，参加培训的人数呈逐年减少趋势，去年更是只来了十几个人。”他介绍，今年会员企业反馈，对这些偏重于理论的培训兴趣不大，所以今年也是协会自成立以来，首次没有举办“双11”培训。
“通过前些年的培训和会员企业的自我成长，对于电子商务的理解和实际操作，他们都已经很有经验。现在他们对于协会的期望，在于希望协会能够为企业的进一步发展，提供最需要的人才支撑。”这位负责人通过这几年的观察发现，前几年在“双11”摸爬滚打积累了经验，往年会员企业最紧缺的电子商务运营人才今年已经不缺了，通过自我培养或是对外招聘，这块短板如今已经补齐甚至做强。
今年出现的新变化是，会员企业对于直播人才的需求大大增加，几乎都提到想通过短视频或直播方式，更好地增加产品曝光度与吸引力。“所以今年‘双11’前，协会加大了帮助会员企业对接院校的工作，目前已经帮助6家企业与常州多所大专院校的营销、广告、电子商务等院系，建立和加强了对接，希望企业能够从广大专业对口的学生中间，寻找到优秀的电商直播人才。”
“双11”和平时没什么区别
小卖家 经营好私域才能更好地生存
11月3日下午2点多钟，天宁区凤凰路附近的一排临街店面里，经营童装的王先生夫妇，一个在想事情，一个在刷短视频。尽管没几天就到“双11”了，但他们似乎没有什么干劲。“生意都被直播抢掉了，像我们这样主营小品牌的小店压力越来越大了。”
作为从首次“双11”就参与其中的卖家，王先生目睹了直播带货从兴起到如今包打天下的发展。“我曾经也想过走直播这条路，但是根本行不通。”看着如今在店里蒙灰的直播用美颜灯、专用支架等器材，王先生显得很无奈。
王先生针对粉丝的喜好准备商品
2021年的“双11”，王先生首次直播就遇到了困难：一是夫妻俩都觉得颜值并不在线，出镜时缺少底气；二是不会推销话术，只会实打实地介绍产品信息；三是小本经营，无法像大品牌那样给出有诱惑力的折扣。一番折腾，最后播了个寂寞。
在王先生看来，直播就是帅哥美女变着花样打折的游戏，除了有资本有品牌的大商家，中小商家尤其是像他这样的小微商家，根本不可能从厂家处拿到像李佳琪、疯狂小杨哥那样的折扣力度，只能“望直播兴叹”。从此之后，他就断了直播的念头。
正是因为直播带货的冲击，他家的淘宝小店几乎已经“被废弃”了，十天半个月接不到1单也是常见的。“原本常州还有七八家和我差不多情况的小童装店，除了一家因为‘攀附’上了一个大品牌而坚持下来，并在大品牌的助力下，成为童装类全国前十的卖家外；其他的包括我在内都转行了。我现在网上主营的是日本代购的化妆品，品牌有保证，价格比较坚挺。童装已经成了代卖品，等到库存的大批小码货全部清空后，再看情况还卖不卖了。”
限于自身规模和实力，王先生决定把经营好私域作为自己的努力方向。“通过朋友圈和微信群，培养并巩固一批忠实粉丝，成为自己生意的‘自留地’。”王先生通过两个微信大群、朋友圈和微信小程序，已经顺利留住了4000多名粉丝，其中绝大多数都是江浙沪的“主力粉”，还有新疆、内蒙的“多年粉”。在粉丝们的照应下，他的生意依旧有声有色。
在王先生看来，如今的“双11”和平时没什么区别，平时走的量并不比“双11”少。“尽管我们被直播‘放弃’了，然而我相信只要把私域经营好，吸附住、服务好广大粉丝，小商家同样能够生存好。”
（舒翼 文 图片由受访者提供）
